کیفیت تفکر تعیین کننده کیفیت زندگی است. ۸۰ درصد موفقیت در فروش به نگرش و ۲۰ درصد به استعداد بستگی دارد. عزت نفس پایین دلیل اصلی شکست در فروش است. برای افزایش عزت نفس و غلبه بر ترس از طرد شدن، چند گام مثبت برای بهبود تصویر ذهنی تان از خود بردارید.

خود را کارمندی مستقل یا رئیس شرکت فروش حرفه ای تان ببینید. فکر کنید تنها شخص مسئول در تعیین سرنوشت اقتصادیتان هستید. ابتدای هر ماه چکی به مبلغی که می خواهید در آن ماه کسب کنید، برای خود بنویسید. آن را به تاریخ آخر ماه صادر کنید. بقیه ماه به چگونگی کسب آن درآمد فکر کنید.

خود را مشاور بدانید نه فروشنده. به جای اینکه با هدف فروش به خریداران نزدیک شوید، با مشتریان ملاقات کرده و به حل مشکلاتشان کمک کنید. قبل از پیشنهاد محصول به خریدار شرایط او را کاملا درک کنید.

فروش با قانون طلایی (با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار کنند) را تمرین کنید. فقط کلمه رفتار را با فروش جایگزین کنید. اگر واقعا به خریداران اهمیت دهید، قبل از جلسه با آن ها آماده می شوید و پیشنهادهای خوبی ارائه می دهید.

 

قدرت فردی تان را بهبود بخشید

اگر مردم دوست تان داشته باشند و از بودن در کنارتان لذت ببرند، خرید می کنند. آن ها مستقیما به شخصیت تان پاسخ می دهند. نگرشی که نسبت به خود دارید تعیین کننده نگرش خریداران نسبت به شما است.

می توانید قدرت فردی خود را در هفت گام بهبود بخشید:

مسئولیت کارتان را بپذیرید: به جای بهانه آوردن هنگام خراب شدن کارها، تقصیر را بپذیرید. آن وقت می توانید به روش های اجتناب از تکرار مجدد آن اشتباه فکر کنید.

تعبیر مثبتی از مسائل داشته باشید: در مواجهه با مشکلات خوش بین باشید، زیرا باعث می شود مشکلاتی که باعث تضعیف روحیه و ناامیدی بدبین ها می شود را از میدان به در کنید.

به عالی بودن متعهد باشید: باور کنید شایسته بهترین ها هستید. بسیاری افراد نمی توانند بر مانع «استحقاق نداشتن» غلبه کنند. بدانید در سایه کار سخت و صادقانه و عزم و اراده شایسته هر موفقیتی هستید.

مقاومت: باید بیش از دیگران مشتاق ماندن و کار کردن باشید. اگر به خود و توانایی تان برای موفقیت باور داشته باشید، مقاومت تان افزایش می یابد. وقتی خسته و ناامید هستید، نظم شخصی لازم برای ادامه راه را داشته باشید.

صداقت: خریداران صداقت را مهم ترین ویژگی فروشنده می دانند. یکرنگی باعث اعتمادبه نفس می شود. اگر با خود و اطرافیان روراست باشید، احساس بهتری نسبت به خودتان پیدا می کنید. در رفتار و گفتارتان کاملا صادق باشید.

سپاسگزار باشید: برای داشتن سلامتی، خانواده، خانه، ماشین و کار سپاسگزار باشید. هرگز مشکلات یا نگرانی های شخصی را با خریداران در میان نگذارید. بگویید «وضع کسب وکار عالی است» و «بهتر از این نمی شود». اگر به مردم بگویید از زندگی تان راضی هستید، در واقعیت هم شادتر می شوید.

رابطه با خریدار: قلب فروش

ایجاد و حفظ روابط باکیفیت با خریداران جوهره فروش حرفه ای در عصر جدید است. قابل اعتماد و معتبر باشید.

همه فروشندگان برتر هفت ویژگی دارند

هرگز انتقاد، شکایت و محکوم نمی کنند: مردم افراد شاد و راحت را دوست دارند. از زندگی شخصی تان شکایت یا از رقبا انتقاد نکنید. تنها نگرانی تان در دنیا حل مشکل خریدار است.

پذیرش: یاد بگیرید دیگران را بدون قضاوت یا انتقاد بپذیرید. لبخند بزنید. گرم و دوستانه باشید. هر چه پذیرش بیشتری نسبت به دیگران داشته باشید، آن ها هم بیشتر پذیرای شما هستند.

تائید: وقتی موفقیت های دیگران را ببینید، احساس خوبی پیدا می کنند. همیشه دنبال فرصتی برای تقدیر از دیگران باشید. خواهید دید همه جا از شما استقبال می کنند.

تشکر: فقط بگویید «متشکرم». وقتی از کسی تشکر می کنید، عزت نفس او افزایش می یابد. عادت کنید از هر کسی برای هر کاری تشکر کنید.

تحسین: تحسین صمیمانه خود نسبت به ویژگی ها، موفقیت ها یا دارایی های یک نفر را ابراز کنید. اگر کاری کنید مردم احساس خوبی نسبت به زندگی شان داشته باشند، آن ها نیز حس خوبی به شما پیدا می کنند.

توافق: هرگز با خریدار احتمالی بحث نکنید. حتی اگر آن شخص کاملا اشتباه می کند، آن را به زبان نیاورید. ایجاد ارتباط مهم تر از حق به جانب بودن است.

توجه دقیق: گوش دادن به خریدار کاری فوق العاده است و مقاومت و تردید اولیه که مانع روابط فروش جدید است را از بین می برد.

انگیزه دادن برای خرید

قفسه سینه خریدار پر از دکمه است. دکمه های سبز نشانه احساسات مثبت مثل عشق، غرور و امنیت هستند و دکمه های قرمز احساسات منفی مانند ترس، عصبانیت و خشم را نشان می دهند. باید تا حد ممکن دکمه های سبز را فشار دهید و از دکمه های قرمز دوری کنید (مگر اینکه دکمه قرمز به هدفتان کمک کند). شاید لازم باشد برای نشان دادن ضررهای نخریدن محصول، دکمه قرمز خریدار را فشار دهید.

اشتیاق به دست آوردن و ترس از دست دادن دو دلیل اصلی خرید است. در هر ارائه فروش از این دو محرک استفاده کنید.

 

خریداران مناسبی پیدا کنید

اگر در ابتدای فرایند فروش خریدار احتمالی را در یکی از چهار گروه زیر دسته بندی کنید، فروش پرباری خواهید داشت:

خریدار موفق: این فرد کسی است که کسب وکارش خوب پیش می رود. فروش به این گروه بسیار ساده است، زیرا خودشان موفق هستند و می خواهند بهتر شوند. به آن ها نشان دهید چطور با خرید از شما شرایط فعلی شان بهبود می یابد.

خریدار مشکل دار: این فرد محصولات و خدمات شما را حلال مشکل می داند. خریداران مشکل دار در ملاقات اول هیچ علاقه ای به محصولات و خدمات تان نشان نمی دهند. با این وجود، اگر در ابتدا علاقه ای نشان ندادند، احتمالا آن را از شخص دیگری خریده اند. به آن ها بگویید محصول یا خدمت تان چه کمکی به افرادی با شرایط مشابه کرده است. اگر به نفعشان است، اجازه دهید شخصا برای خودشان تصمیم بگیرند.

خریدار راحت طلب: این خریدار از شرایط موجود راضی است و نیازی به تغییر نمی بیند. از آنجا که این افراد هیچ فوریتی برای حل مشکل ندارند، فرصت خوبی برای فروش محصول نیستند.

خریدار منفی: این افراد نفرت انگیز هستند. فروشندگان را تحقیر می کنند و اغلب معتقدند خرید محصول یا خدمت شما هدر دادن پول است. هرگاه فهمیدید با خریدار نوع چهار روبه رو هستید، مودبانه گفتگوی فروش را تمام کنید.

نهایی کردن فروش: بازی آخر

اهمیت نهایی کردن فروش در مقایسه با اهمیت اعتمادسازی، تعیین نیازها و ارائه راه حل کاهش یافته است. هنوز هم نهایی کردن، آخرین مرحله فروش است. در این قسمت به چند تکنیک محبوب و موثر این کار اشاره می کنیم:

نهایی کردن با دعوت: ساده، آسان و با وقار است. فروش را به این شکل نهایی کنید: «تاکنون همه چیز خوب پیش رفته است؟» اگر مطمئن شدید خریدار هیچ اعتراضی ندارد، او را به خرید دعوت کنید. «اگر چیزی که نشان دادم را دوست دارید، چرا امتحانش نمی کنید؟»

نهایی کردن با ارائه فرضیه: با این روش ذهن خریدار را از تصمیم خرید به مالکیت محصول و لذت بردن از آن معطوف کنید. بپرسید «آیا تا اینجا از محصول راضی بوده اید؟» اگر جواب مثبت داد، بگویید «در گام بعدی باید تایید شما را بگیرم و آن را با شرکت هماهنگ کنم. برنامه ریزی اولیه را تا سه روز آینده انجام می دهیم و کل سیستم تا آخر ماه نصب و اجرایی می شود».

نهایی کردن با ارائه جایگزین: این تکنیک برای خریدارانی جذاب است که گزینه های متعدد را دوست دارند. با پرسیدن «کدام را ترجیح می دهید، الف یا ب؟» فروش را نهایی کنید.

ثروت این افراد واقعا زیاد است به طوری که میزان پایه آن (با احتساب پول نقد، سهام و شرکت های زیر مجموعه) برابر با ۱۸.۲ میلیارد دلار در نظر گرفته شده است. بنابراین اگر بخواهند می توانند با ثروت خود به قدرت های بزرگی در کنترل دنیا تبدیل شوند، با این حال برخی از این افراد به دنبال ایجاد تغییرات مثبت در جهان، با استفاده از دارایی هایشان هستند، برخی به دنبال تصاحب تیم های ورزشی هستند و بعضی هم ادامه فعالیت کمپانی هایی که سرمایه شان از آن طریق به دست آمده. از دهمین فرد این لیست شروع می کنیم تا به نفر اول برسیم:۱۰. پانی ما